產(chǎn)品詳情
促銷(xiāo)是在銷(xiāo)售過(guò)程中，繞不開(kāi)的一個(gè)問(wèn)題，無(wú)論是新品上架，還是滯銷(xiāo)產(chǎn)品壓倉(cāng)導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，都需要采取促銷(xiāo)手段，幫助貨物更好的流通。
在很多人眼里，促銷(xiāo)等于打折、降價(jià)，用低價(jià)來(lái)吸引客戶(hù)。其實(shí)，促銷(xiāo)不僅針對(duì)消費(fèi)者本身的吸引、刺激，它還是用在跟消費(fèi)者面對(duì)面交流的員工身上的管理策略。今天，分享一些實(shí)用的促銷(xiāo)策略，希望能對(duì)大家有啟發(fā)作用。
一、產(chǎn)品買(mǎi)贈(zèng)或搭贈(zèng)，人氣產(chǎn)品帶動(dòng)非暢銷(xiāo)品
針對(duì)非暢銷(xiāo)產(chǎn)品，可以采用買(mǎi)贈(zèng)或者搭贈(zèng)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
買(mǎi)贈(zèng)策略很簡(jiǎn)單，比如客戶(hù)一次性團(tuán)購(gòu)好幾臺(tái)福能達(dá)空氣制水機(jī)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，就可以贈(zèng)1樣相對(duì)人氣沒(méi)那么高或者價(jià)格沒(méi)那么高的產(chǎn)品給客戶(hù)。一方面可以防止產(chǎn)品積壓倉(cāng)庫(kù)，另一方面也讓用戶(hù)收獲到實(shí)在的優(yōu)惠，吸引他們二次購(gòu)買(mǎi)，或者把福能達(dá)空氣制水機(jī)產(chǎn)品推薦給身邊的同事、朋友。
搭贈(zèng)是指采取暢銷(xiāo)產(chǎn)品搭贈(zèng)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，或贈(zèng)暢銷(xiāo)品搭贈(zèng)新產(chǎn)品的方式。這種策略在不影響暢銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí),又能促進(jìn)終端對(duì)新產(chǎn)品或滯銷(xiāo)品的推廣。
使用這兩種促銷(xiāo)策略時(shí)，需要把控產(chǎn)品價(jià)格，并根據(jù)促銷(xiāo)明細(xì)表嚴(yán)格限制售賣(mài)套數(shù)，以防出現(xiàn)虧損。
二、現(xiàn)金返還，直接刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
現(xiàn)金返還的方式，是*吸引消費(fèi)者的促銷(xiāo)手段。舉個(gè)例子，某客戶(hù)一次性購(gòu)買(mǎi)了2件福能達(dá)產(chǎn)品，就享有在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行500元現(xiàn)金返還的優(yōu)惠。
此種促銷(xiāo)手段只能作為一種即時(shí)性的手段，而不能頻繁使用。否則將引起用戶(hù)對(duì)其它促銷(xiāo)手段的乏味和排斥，以免為以后的促銷(xiāo)實(shí)施設(shè)置障礙，畢竟任何促銷(xiāo)手段都不如現(xiàn)錢(qián)的沖擊力強(qiáng)大。
三、培訓(xùn)支持、人員助銷(xiāo)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)狀況因經(jīng)銷(xiāo)商各自的自身運(yùn)作水平較弱，越加難以把控。在這種狀況下，企業(yè)要給經(jīng)銷(xiāo)商多一點(diǎn)資源支持，以提高渠道商的運(yùn)營(yíng)水平，增加渠道商的競(jìng)爭(zhēng)力。
可以根據(jù)不同時(shí)期，召開(kāi)區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，調(diào)整員工心態(tài)、分析行業(yè)動(dòng)態(tài)、公布銷(xiāo)售政策、樹(shù)立銷(xiāo)售信心，給予一些銷(xiāo)售技巧的指導(dǎo)，重點(diǎn)城市派駐一名業(yè)務(wù)，進(jìn)行長(zhǎng)期的助銷(xiāo)，指導(dǎo)客戶(hù)的同時(shí)，及時(shí)反饋信息。
四、排名獎(jiǎng)勵(lì)，刺激銷(xiāo)售積極性
銷(xiāo)售排名獎(jiǎng)勵(lì)一般表現(xiàn)為兩種形式，一是階段性銷(xiāo)售競(jìng)賽排名，二是年度銷(xiāo)售排名。
階段性的銷(xiāo)售競(jìng)賽上，按銷(xiāo)售排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)不同實(shí)物的辦法，如在一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售排名前三名的員工，*一名獲得高端智能手機(jī)一部、第二名獲得一臺(tái)洗衣機(jī)一臺(tái)、第三名獲得一臺(tái)微波爐等。銷(xiāo)售人員在通過(guò)努力獲得實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)后，工作起來(lái)將會(huì)更有動(dòng)力。
年度銷(xiāo)售排名是對(duì)有能力的銷(xiāo)售人員，在年底除了正常的合同約定福利外，另行獎(jiǎng)勵(lì)豪華旅游、豪華電器、現(xiàn)金等。對(duì)于貢獻(xiàn)較大的員工，可以考慮提供配送車(chē)輛免費(fèi)使用，方便和客戶(hù)特別是穩(wěn)定的大客戶(hù)之間的交流，幫助維護(hù)客情關(guān)系，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。
雖然以上幾種策略都有一定的實(shí)操性，但世界上沒(méi)有一勞永逸的策略，*重要的還是換位思考。多從消費(fèi)者和一線銷(xiāo)售人員的角度考慮，看他們要什么，為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的，我們可以提供什么。兩方面綜合考慮，才能達(dá)到更好的促銷(xiāo)效果，實(shí)現(xiàn)收益*大化。
無(wú)論做什么行業(yè)，學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是讓自己“升值”的*佳方法。
