產(chǎn)品詳情
幼兒托育中心的課程顧問在和家長進(jìn)行溝通簽單時，總有各種各樣的疑惑，家長為什么有意向結(jié)果聊了一通后又不購課？家長不說顧慮點應(yīng)該怎么辦？應(yīng)該怎樣逼單？等等等等。其實銷售性質(zhì)的工作，就是搞定人。如何在短短幾次交流之間，給家長留下好印象，提高家長的好感度呢？
一、保持工作的熱情和耐心。總有課程顧問問，我都和家長說了這么多，他最后還是說考慮看看，我能怎么辦呢？其實，因為是涉及孩子教育和照看的問題，一般家長都是慎之又慎，會多比對幾家，第一次交流時需要再考慮看看再正常不過。因此課程顧問不要第一時間就感到沮喪灰心，應(yīng)該保持熱情的態(tài)度，多聯(lián)系家長幾次。人有個特性，對熟悉的人或事會產(chǎn)生信任感，課程顧問不妨多電訪幾次，跟家長多溝通，家長自然而然考慮好后會找最熟悉的一個課程顧問。至于怕家長嫌煩，會嫌煩的家長，不是目標(biāo)客戶，不必把被嫌煩放在心上。
二、用同理心對話?？傆姓n程顧問為了表現(xiàn)自己專業(yè)，在家長說自己孩子情況比如貪玩、勸不聽、上課不專心等等時，課程顧問就打斷說這是因為孩子如何如何，家長應(yīng)該怎樣怎樣。這是非常忌諱的。一則這是了解家長需求點的機會，應(yīng)該深入挖掘，切忌打斷，反而應(yīng)該延伸提問；二則沒有共情，讓家長覺得自己的煩惱沒有被看到，甚至被教訓(xùn)，心情不會好到哪去，就算他認(rèn)同課程顧問說的道理，也未必心里舒服。因此，課程顧問應(yīng)牢記：首先注重情緒，再看問題如何解決。舉個例子，家長說：“我孩子太任性了，說也說不聽，公共場合要什么沒拿到就哭。”課程顧問應(yīng)該首先認(rèn)同家長的情緒，即能理解孩子不聽家長話時家長在公共場合多尷尬，其次告知這是這個年齡段孩子的共性，進(jìn)一步詢問孩子在家的表現(xiàn)，引導(dǎo)家長訴說，進(jìn)一步產(chǎn)生共鳴，讓家長覺得你懂他，還能提供切實有效的幫助，那購課就水到渠成了。
感知到家長情緒，認(rèn)識到家長考慮問題的思路，引導(dǎo)家長和你一個方向思考，課程顧問成單幾率將翻倍提升。更多溝通技巧，瘋狂龍博士愿與你分享！
